Vender mais durante a Black Friday não significa, necessariamente, aumentar o lucro. Uma redução de 10% no preço de um produto pode exigir que a empresa comercialize aproximadamente 58% mais unidades apenas para manter a mesma contribuição financeira obtida antes da promoção. O alerta é da economista Ketty Alves, especialista em gestão financeira e CEO da G2M BPO Financeiro, que chama a atenção dos empresários para os riscos de definir descontos sem considerar os custos e as margens de cada operação.

O exemplo faz parte de uma simulação apresentada pela especialista e demonstra como uma oferta aparentemente pequena pode ter impacto expressivo no resultado do negócio. Na prática, uma promoção pode aumentar o volume de vendas e o faturamento, mas reduzir o valor que sobra para pagar as despesas da empresa e gerar lucro. Por isso, o planejamento financeiro deve anteceder a definição dos preços promocionais.

Segundo Ketty Alves, um dos erros mais comuns dos empresários é estabelecer preços com base apenas nos valores praticados pela concorrência, sem conhecer os custos reais da própria operação. O preço de venda precisa considerar não somente o valor pago ao fornecedor, mas também despesas com frete, embalagens, impostos, comissões e taxas de cartão. Gastos fixos, como aluguel, energia, salários e sistemas de gestão, também devem entrar no planejamento.

“O empresário precisa saber quanto custa o produto, quais despesas estão envolvidas na venda e quanto precisa receber para manter o negócio funcionando”, explica.

Na simulação apresentada por Ketty, cada unidade vendida pelo preço normal deixa R$ 37,31 de contribuição para o pagamento das despesas fixas e a formação do lucro. Com a aplicação de um desconto de 10%, esse valor cai para R$ 23,58. Assim, uma loja que comercializava 100 unidades precisaria vender aproximadamente 158 produtos com o preço reduzido para alcançar a mesma contribuição financeira total. Se o desconto fosse de 20%, o volume de vendas teria que crescer cerca de 279%, segundo o mesmo exemplo.

Os percentuais são ilustrativos e variam conforme os custos, as despesas e a margem de contribuição de cada empresa. Ainda assim, a simulação evidencia um ponto importante para o comércio: o aumento das vendas precisa ser acompanhado pela análise da rentabilidade. “Não adianta comemorar um recorde de vendas se a operação não estiver dando o retorno necessário”, destaca Ketty Alves.

Como calcular descontos na Black Friday sem comprometer o lucro?

Para definir uma política de preços segura, a especialista recomenda que o empresário conheça três referências: preço mínimo, preço de equilíbrio e preço ideal. O preço mínimo cobre o custo do produto e as despesas diretamente relacionadas à venda, mas pode não ser suficiente para pagar todos os gastos da empresa. O preço de equilíbrio considera também as despesas fixas, permitindo que o negócio cubra seus custos sem gerar lucro. Já o preço ideal inclui a margem de ganho pretendida.

A escolha dos produtos que entrarão na promoção também exige atenção. Mercadorias com boa saída e margens maiores podem permitir estratégias diferentes daquelas aplicadas a itens parados no estoque ou que já apresentam baixa rentabilidade. Por isso, estabelecer um percentual único de desconto para todo o catálogo pode comprometer produtos que contribuem significativamente para o resultado financeiro da empresa.

Na avaliação de Ketty Alves, a Black Friday deve ser encarada como uma oportunidade de negócio, mas não a qualquer custo. Conhecer os números, calcular a margem de contribuição e acompanhar o desempenho das ofertas são medidas importantes para transformar o movimento de vendas em resultado financeiro sustentável. “O objetivo precisa ser vender bem, receber bem e garantir que o negócio continue saudável depois da Black Friday”, conclui.